Comment vendre un produit innovant ?

La vente n’est pas un exercice facile lorsque votre produit est sur un secteur concurrentiel et cette dernière se complique plus encore lorsque vous proposez un produit innovant. C’est le parallèle qui est imagé dans ce qu’on appelle l’océan bleu et l’océan rouge.

L’océan rouge est un terrain extrêmement concurrentiel, l’océan bleu est libre de tout concurrent.

Certaines marques passent leur temps à chercher à placer leur produit dans l’océan bleu quand d’autres se sentent rassurées à l’idée d’avoir beaucoup de concurrents.

Les deux ont raison : l’océan bleu c’est l’assurance de gagner en attractivité, parce que l’innovation est un aimant à client.

Quant à l’océan rouge, il est bien plus rassurant de vendre un produit ou service lorsque l’attente de ce dernier est déjà validée par une audience qui témoigne d’une attente et qui en redemande.

Chez Les Nouveaux Concepteurs, nous pensons qu’il faut créer un océan bleu dans l’océan rouge.

C’est de cette manière que l’attraction pourra opérer entre votre client type et votre offre. Dans cette idée, votre produit sera validé concernant l’attente du marché.

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1. Souligner un avantage inédit

Le client doit être face à une valeur actionnable.

C'est-à-dire que votre produit doit toujours être présenté comme un investissement et non pas une dépense.
Les gens n’aiment pas dépenser, ils aiment investir, capitaliser.

Lorsque vous avez pour ambition de vendre un produit innovant, vous ne devez pas déployer l’ensemble des innovations présentes dans ce produit au même niveau. Mais plutôt hiérarchiser et mettre en lumière un seul argument (le plus fort) qui permettra à votre audience de découvrir les autres par eux-mêmes.

Par exemple si vous avez créé une basket révolutionnaire qui permet de vite sécher sortie de l’eau, mais aussi de se débarrasser de grains de sable rapidement sans la défaire, de se nettoyer facilement, d’être pensée également pour la randonnée, le sport, mais aussi qu’elle soit assez belle pour ne pas tuer votre tenue de soirée : faites décanter la raison d’être de ce produit.

Les gens ne vous achèteront pas l’ensemble des brevets que vous avez déposés mais ils feront de la place dans leur sac pour une basket qui leur permettra de faire le tour du monde sans prendre plus de place qu’une seule paire de chaussure.

Contrairement à ce que l’on pourrait croire : la liste de vos innovations ne doit pas être la star de votre produit. Ce qui compte pour le marché, c’est L’AVANTAGE inédit. C’est l’argument innovant.

Lorsque vous connaissez votre produit depuis longtemps, vous avez du mal à souligner ce qu’il a d’exceptionnel. À vos yeux, votre produit ou marque manque de rien et très souvent vous avez raison. Mais ce qui fait l’innovation d’un produit, ce n’est pas l’innovation technique ou fonctionnelle de ce dernier, mais plutôt la valeur identifiable que le consommateur reconnaîtra de façon évidente, sans votre aide.

2. Identifier la bonne cible

Vous ne pourrez pas avoir tous les clients du monde avec un produit innovant. L’innovation n’est pas au goût de ceux qui pensent que “ça a toujours marché sans”. Votre produit peut-être innovant dans la forme ou le fond, mais sa vraie innovation peut aussi tenir dans le ciblage d’un public nouveau à séduire.

Exemple : vous pourrez faire la meilleure publicité du monde pour un skate-board qui n’a pas de roue. Si jamais ce skate-board ne semble pas fonctionnel pour des clients potentiels qui veulent avant tout se déplacer avec : ils ne l’achèteront pas. En revanche, vous pourrez présenter ce même produit comme un snowboard. Et dans ce contexte-là, cela pourra fonctionner.

La raison d’être de votre produit, sa fonction et son discours sont donc 3 éléments indispensables à aligner.

En établissant un état des lieux de ces prismes, vous pourrez identifier une cible, qui devrait même venir vers votre produit naturellement.

La cible idéale pour vous n’est pas toujours celle que vous visez mais plutôt celle qui sera prête à payer pour votre offre, peu importe que vous l’ayez concernée ou non au départ.

3. Créer un message juste

Cette partie à un lien fort avec le premier point de cet article qui avait pour titre “Souligner un avantage inédit”.

L’erreur la plus courante dans le monde de la création publicitaire est celle de trouver une idée avant de trouver un message.

Cela peut vous sembler évident mais même des professionnels peuvent tomber dans ce piège : lorsque le message tient une vérité qui est trop éloignée de la véritable recherche du client.

Il faut taper juste. En plein dans le mile.

Pour cela, posez-vous une question simple : qu’est-ce que les gens achètent vraiment ?

Et faites la différence entre ce que vous vendez et ce que les gens viennent acheter chez vous.

Kit-kat ne vous vend pas une barre chocolatée : ils vous font acheter la pause que vous avez bien méritée !

Évian ne vous vend pas des simples bouteilles d’eau : ils vous font acheter la jeunesse.

IKEA ne vous vend pas des meubles : ils vous font acheter la vie que vous aurez autour de ces meubles : vos meilleurs souvenirs.

Vous voyez la différence ?

Chez Les Nouveaux Concepteurs, ce point est tellement essentiel à tout départ de création que nous en avons même créé un produit à part entière : La Forêt Marketing.

La forêt marketing vous permettra de faire la différence entre ce que vous vendez et ce que les gens achètent vraiment chez vous.

4. Accepter l’époque

Savez-vous depuis combien de temps existe la tente de camping qui s’installe au sol en moins de 2 secondes ?

Elle existe depuis plus de 40 ans !

Pourtant son succès est arrivé bien des années plus tard.

Pour une raison simple : c’est le marché qui fait le marché.

Parfois votre produit est victime de son innovation : les gens ne sont pas prêts à vous suivre parce que l’époque n’est pas celle qu’il faut à votre innovation. Et cela ne remet aucunement en cause ce que vous apportez de nouveau.

Cependant, il ne faut pas baisser les bras. Votre consommateur a peut-être une idée derrière la tête quant au frein qu’il rencontre à l’achat.

Si cette tente n’a pas marché, c’est parce qu’il y a 30 ans, “le camping” dans son imaginaire collectif, c’était un ensemble de rituels qui étaient propres aux fins connaisseurs.

Déployer une tente en moins de 2 secondes n’avait pas de sens pour le campeur.

Le camping : c’est le pic planté dans le sol, la ficelle et les 4 personnes autour qui vous aident à planter la tente.

Dans cette description, nous sommes très loin de la tente “des amateurs”.

C’est peut-être pour cette raison qu’il aura fallu plusieurs décennies pour que cette tente trouve le succès : parce que le public du camping n’était plus le même que celui d’avant. Le nouveau campeur a sans doute trouvé plus intéressant de ne pas faire du plantage de tente, l’activité centrale et compliquée du camping.

Mais puisque le consommateur a des raisons que la raison ignore : l’exemple contraire existe aussi.

Le gâteau facile à cuire a également connu des heures sombres avant de rayonner.

Vous savez, les sachets de pâte crue à placer dans un moule prêt à passer au four ?

Le “prêt-à-cuire” est séduisant dans l’opérationnel. Mais dans l’émotionnel collectif : les gens cuisinent pour ceux qu’ils aiment.

Ce produit avait donc eu du mal à démarrer : parce que les gens avaient le sentiment qu’ils ne l’avaient pas cuisiné eux-mêmes, avec le cœur.

Depuis, la marque avait remplacé sa pâte “prête-à-cuire” par une poudre à laquelle il fallait rajouter un œuf : et les ventes ont explosé !

Parce que rajouter un œuf, quand c’est fait avec le cœur, ça fait toute la différence. Pas vrai ? ;)

De nos jours encore nous pouvons prendre en compte l’époque et observer l’acceptation ou les rejets qu’elle opère :

Le metaverse est peut-être parmi nous trop tôt.

Comme le téléphone pliable.

Ou la puce sous la peau.

5. Éduquer à l’innovation

Si vous souhaitez proposer au marché un produit innovant, il se peut fortement que vos clients eux-mêmes ignorent le problème que vous pouvez résoudre avec votre produit ou service.

Au même titre que l’acceptation de l’époque : il faudra accepter le fait que l’éducation client et la pédagogie de la marque sont des choses qui prendront du temps.

Pour ce faire, vous pouvez orienter votre discours de marque vers un ton qui sera aussi pédagogique que commercial.

“Éduquer à l’innovation” ne veut pas dire “transformer sa marque en académie”.

Mais mettre en évidence un produit qui pourra faire comprendre son utilité, sa raison d’être, tout en se proposant comme la solution.

Souvent, la pédagogie de marque permet la clarification de son utilité et opère comme le meilleur des leviers de croissance possible pour votre entreprise.

Chez Les Nouveaux Concepteurs, notre produit historique est la création de campagne publicitaire. Et c’est dans cette discipline que nous travaillons le meilleur impact que votre message pourra avoir : celui d’une offre claire, déployée dans une campagne de publicité percutante.

Que votre produit soit innovant ou non : nous savons que le meilleur moyen d’opérer une attraction naturelle entre votre public et votre produit est le fait de créer un océan bleu dans l’océan rouge.

C’est la méthode que nous suivons pour créer des campagnes de publicité dont les gens se rappelleront.